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salesforce第三次銷售調查報告分析

時間:2020-04-27 15:43 來源: 重慶118百科知識網 網址: www.jogjakomtek.com 編輯:小多

今天和你聊聊這個時代,銷售領域的最新變化。

2019年年底的時候,我們分了7篇解讀了Salesforce公司的第二次銷售狀況調研報告,有很多讀者和我聯係交流,希望我們可以繼續進行解讀。好的,我們繼續。

salesforce 第三次銷售狀況調研報告分析

上一次,我們通過7篇內容對報告進行了詳細的解讀,為了方便大家查找閱讀,我們把對應的鏈接放在這裏。

  1. https:///i6770828196238590467/
  2. https:///i6774544397729006084/
  3. https:///i6776056464323641860/
  4. https:///i6778696103496778248/
  5. https:///i6781231112376025608/
  6. https:///i6783840022631023116/
  7. https:///i6789036148179075587/

Salesforce公司的第二次銷售狀況調研報告的發布時間是2016年,時隔2年之後,2018年,Salesforce發布了它的第三次年度報告。

為什麽我們要解讀這份報告?

有3個原因。

1、Salesforce不僅僅是一家提供CRM軟件的公司,它更像是一家科技型公司,它為客戶提供了一整套銷售管理的工具。

現在有一句話,叫做為什麽我知道那麽多的道理卻依舊過不好這一生?一個主要的原因就是,從知道到做到之間還有很大的鴻溝,而使用工具就是縮小這條鴻溝的最佳手段。

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比如,我們都知道鍛煉身體的重要性,而像KEEP這樣的工具,可以幫助我們更科學的鍛煉,更有積極性的堅持。Salesforce就是這樣的一種工具,可以幫助我們更好的實現目標。

2、每一種工具背後都是具體的方法論。

Salesforce公司,作為全球最大的客戶關係軟件供應商,在如何進行高效的銷售方麵,積累了大量的數據和經驗。在我們上一期的解讀中提到,Salesforce公司更像是一家人工智能公司,它花重金收購了十幾家人工智能領域的企業,並在此基礎上構建了自己的愛因斯坦平台,通過人工智能找出B2B領域內的最佳實踐,並將其應用到自己的服務。

salesforce 第三次銷售狀況調研報告分析

同時,它還將自己的發現做成調研報告,告訴我們現在在銷售領域正在發生著哪些細微的變化,從而指導我們更有效率的銷售。

3、報告極具參考價值。

在中國市場上進行銷售,我們很擔心來自歐美的研究不接地氣,不夠有中國特色。實際上,這些調研的內容,一方麵可以對我們現有的認識進行補充,另一方麵在人文學科,比如經濟學、社會學和心理學,歐美的一些研究始終領先於我們。

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就像很多領域內,在歐美風行的模式,大概需要3~5年的時間可以傳導到我們身邊。也就是說,3~5年之前在歐美發達國家曾經發生過的事情,當下會在我們身邊有所體現。而且,所謂的中國特色,很多情況下是體現在經濟飛速發展的初期,隨著競爭的加劇和市場的規範化,最終,還是要回到商業的本質上來的。所以,這份報告尤其顯得有價值。

另外,分享一個小經驗。由於這份報告是英文版的,進行解讀的過程也是自己學習英語的過程,一舉多得,何樂而不為呢。

salesforce 第三次銷售狀況調研報告分析

廢話不說,進入正題。

先說第一個問題:

問題一:Salesforce想通過這次調研,發現什麽?

在這份報告的一開始,首先回答了這個問題。它希望找到三個問題的答案:

  • 在銷售領域,有哪些趨勢性的事情正在發生?

銷售的職責是由經濟特點決定的。比如,在信息時代之前,銷售的職責之一是通過大量的拜訪將公司和產品等信息傳遞給客戶,從而建立影響力。那時,銷售人員甚至是很多新的技術和信息的發布者,對於客戶而言至關重要。

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而現在呢,銷售知道的客戶都知道,而且還有可能知道得更多。依靠信息勢能就能賺錢的時代一去不複返了。所以,是時代的發展和變化定義了銷售的職責,那麽,在當前的環境下,銷售的職責會有哪些新的變化呢?這些變化,是趨勢性的,還是僅僅是一個小插曲呢?找到那些趨勢性的變化,對銷售戰略的調整,非常重要。

  • 在這些變化中,銷售團隊將會麵臨哪些挑戰?
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銷售團隊就像是一艘帆船,而外在的商業環境就像是大海上吹起的風。帆船隻有匹配了正確的風向才能到達目的地,否則隻是在海上隨波逐流,甚至被海水吞沒。發現風向,調整自身的角度,是每個銷售團隊必須認真對待的事情。所以,銷售團隊需要找到變化中的細節,找出那些阻擋我們實現目標的障礙。

  • 與銷售專業相關的人工智能(AI)等新技術的當前和未來角色是什麽?

第一次工業革命的關鍵技術是蒸汽機,第二次工業革命的關鍵技術是電,第三次是計算機,這一次,發生在當下的,第四次工業革命,很多人都說是它的關鍵技術就是人工智能

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瓦特發明了通用型蒸汽機,成就了自己;英國的地質學家、瓷器大王韋奇伍德,將瓦特的蒸汽機引入了瓷器製造,開製造業首次大規模使用蒸汽機之先河,改造了瓷器生產,一舉成為了世界上最大的瓷器商。並被後世譽為第一次工業革命的偉大領袖之一。發明人和使用者將是每一次工業革命的最大受益人。

我們雖然不是人工智能的技術發明者,但是,我們依然有機會成為使用科技改變我們現有產業、工作和生活的人。那麽,當AI+SALES,我們的工作會發生什麽變化呢?這的確是一個值得關注的好問題。

問題二:Salesforce的這次調研,采用了什麽方式?

在英文報告的原文中,使用了一個在調研統計領域的術語:blind survey。這是什麽意思呢?這意味著回答問題的人不知道是誰在問問題。 因為,如果回答者知道了提問者是誰,可能會回答一個傾向於提問者想要的答案。

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例如,如果一個穿著“可樂”襯衫的人問你最喜歡飲料是什麽,你可能會回答可樂,因為該人為可樂工作。 為了消除對發起調查的組織的可能偏見(正麵或負麵),他們不會向那些被提問的人透露該調查是誰發起的。

問題三:Salesforce的這次調研,都調研了哪些對象?

這次調研報告的數據來自於2018年2月12日到3月15日,持續了一個月時間的一次blind survey(實在不知道應該怎麽翻譯)。參與者來自美國,加拿大,英國/愛爾蘭,法國,德國,荷蘭,日本,澳大利亞/新西蘭,香港和新加坡,一共2900名銷售專業人員和銷售領域內的管理者。主要還是以經濟發達的國家和地區為主。為了保障公正性,參與者並不是限於Salesforce的客戶。

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還有幾點需要說明:

1、以下,我們將SalesForce簡稱為SF。

2、和上一篇《第二次銷售狀況調研報告|來自3,100多家全球銷售開拓者的見解和趨勢》相同,這一篇《第三次銷售狀況調研報告|來自全球2,900多個銷售專業人員的銷售見解和趨勢》也是由Salesforce Research(簡稱SFR),也就是SF的研究院作出的。

3、這篇調研報告的中文原版在SF的官網上,感興趣的同學可以下載來看看。(https:///research/#)

4、關於報告中出現的一些術語的解釋,後麵將會經常的用到,在這裏提前給出一些定義,方便後麵的閱讀:

B2B:是“business to business”的縮寫形式。第一個B指的是企業business,指的就是你所在的公司;中間的2,其實就是英文單詞to,英文中經常這麽表達;最後的B指的是公司、機構或者組織,是你的客戶。B2B的主要含義就是你的客戶是企業。

B2C:是“business to customer”的縮寫形式。與之相對的概念是B2C,前麵的B2都一樣,關鍵在於最後一個。這個C是英文customer的第一個字母,指的是消費者。就是你我這樣的直接買東西的人。比如我們在星巴克買一杯咖啡,星巴克的業務模式就是B2C的。比如你們公司要買一台高級的網絡打印機,這個模式就是B2B的。

B2B2C:是“Business to Business to Customer”的縮寫形式。第一個B指的是產品的生產上供應商,第二個B一般指的是電子商務網站,現在,更為流行的說法是平台,C指的還是消費者。典型的B2B2C的商業模式就是天貓。比如,耐克在天貓上開了一家店,將球鞋賣給你。耐克就是第一個B,天貓就是第二個B,然後,你就是那個C。現在,這是非常火爆的一種商業模式,大有言必稱平台的趨勢。現在的創業者,動不動就在說,我要建一個什麽什麽平台,然後顛覆這個行業等等。

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和上次一樣,這一次我們還會通過6~7篇的篇幅來詳細的為您解讀這份報告,和您一起看看,這個時代,對於我們銷售而言,都發生了哪些變化,我們該如何應對挑戰,以及我們該如何使用人工智能這個最新的生產力工具來為我們服務。



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本文信息參考自:中國人事考試網

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